注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

于斌的博客

游离在虚幻与现实之间

 
 
 

日志

 
 
关于我

【关于我】潮起创始人,知名科技自媒体,研究方向:互联网、家电数码、电商、互联网金融。

网易考拉推荐

运营商校园营销当以和为贵  

2011-08-29 22:46:40|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

每年的校园营销都是运营商的一场大战,从去年开始,随着移动互联网的蓬勃发展和智能手机的大量普及,三家运营商都不约而同的把重点放在了数据业务上,但是移动把目光放在即将推出的4G,电信是语音数据双管齐下,联通则是保守的推3G,校园版的三国争霸,在这盛夏之际正式上演。

校园,历来是运营商的必争之地,有其特殊的重要性:

1、高校的学生是未来社会的中坚力量,假以时日将是运营商的高质客户。

2、他们具有创新意识,愿意尝试新业务,在语音业务日益萎缩的情况下,他们更愿意使用高收入的增值业务。

3、高校本身就是一个高度集中的大市场,得高校者得到的将是一个无比巨大的集团网。

有如此多的理由证明高校市场的不可替代,每年的新老生开学,运营商必将掀起竞争的狂潮。

为了争抢这些年轻的客户,运营商无所不用其极:

1、摆摊营销。这是最早的营销方式。运营商门对门摆摊设点,在形式上不断变化。从开始的两个帐篷到后来的三个四个帐篷,谁的帐篷多谁的声势大,到现在,每家直接十几个帐篷,远远望去好像远古战场两军对峙。最高兴的应该是学校,几百元/个/天的帐篷,估计学校心里正想着:我一边数钱去,你愿意搭几个就搭几个。礼品是摆摊营销的必备物品。现在运营商的礼品从纸巾盒、乐扣杯、雨伞到U盘、自行车,越来越贵越来越优惠。学生还是那些,市场还是那个,但是运营商的成本无限增加。

2、接待营销。这个也是有意思的营销方式,运营商喜欢争抢学校的工作。家长学生来了,有穿着文化衫的志愿者进行引领。在休息区,有运营商提供的矿泉水。并且带你去报到,带你去寝室,带你环游学校,直到新生睡上自己的床,为的当然是学生的首次青睐。为了增加美誉度,这个无可厚非,但是当其被每个运营商使用的时候,就变成一项费力不讨好的事情。而且本人觉得,年满18岁的年轻人,是不需要这些照顾的,如果学校工作到位的话。过度的营销,会让人反感,因为你不能证明你穿着文化衫来帮我搬东西是没有目的的。

3、拦截营销。这是接待营销的变态发展形式。运营商在高考通知书里,就直接夹带了自己的号码卡。当新生来到学校所在城市,运营商直接派车在车站接待,在车上运营商的营销员介绍学校和城市的情况,顺便进行一次营销。到学校之后,就是运营商接待营销的表演时间了。我只能说,学校真舒服,这样费钱费力的工作都有人抢着做。不久前工信部发布的《规范校园营销管理办法》也是一纸空文,市场上目前的情况就是一个愿打一个愿挨,比如苏州文正学院强行将所有学生原先使用的移动一卡通转换为天翼一卡通,虽然遭到学生群体的强烈抵制,但无可奈何,毕竟不知道学校收了多少电信的好处。

4、扫寝营销。在运营商的角度上看,认为坐等客户上门过于被动,发动人员直接上门营销。人海战术也是疲劳战术,你认为学生在开学之初焦头烂额的时候会办理业务么,如果需要手机的,应该在家已经买了。这个营销方式至多达到扰民的目的,导致美誉度受损。之后发展起来的学生校园先锋的深入营销方式倒是颇为可取,在学生中选取能人、学生领袖为校园先锋,让校园先锋深入学生去发展业务,不管是短期还是长期来说,都是一个好的形式。

5、误导营销。这是最近的新营销模式,南京航空航天大学的新生就接到了电话,对方称自己是南航的辅导员,如果不尽快使用通知书中附带的联通卡,那么不保证有消息能够及时通知到新生。后来新生才了解到,南航辅导员从未对任何新生拨打过类似电话,所以在这里也请各位新生和家长注意,临近开学要提高警惕意识,防范校园诈骗行为。

校园营销无比重要,运营商不敢懈怠,唯恐失去那一份市场。

鸡肋者,食之无味,弃之可惜:

1、市场从未改变。移动永远获得绝对的优势,联通能得到几个点的份额,电信移动业务份额一个点都达不到,只能在宽带卡上面获得自己的利润。最后联通电信在学生大二大三的时候会丢失得到的那几个点。得不到利润,却不得不争,实为无奈。

2、利润不断下滑。语音业务方面,校园资费不断下滑,加上校园集团网的建立,学生基本只需要支付月租来显资费了。短信业务方面,学生短信从1毛/条到20元/400条甚至更低。增值业务,基本都用来代替月租来显收费了。

3、成本不断上升。摆摊设点需要摊位租用费和礼品费、接待需要接待费、拦截需要卡资源费和车辆租用费、扫寝及其他都需要公关成本和人员成本。由于各家竞争,最后这些成本被不可思议抬高。最有意思的是,每年拦截营销需要的成本都是数以万计,为了争夺拦截的资格,几家运营商还需要支付大额的公关成本。最后几家运营商坐在一起,合议大家都不拦截了,都不做大家都省钱省力。

总之,校园营销已经成为一个累赘:

就本人看来,运营商的市场争夺成为摆设,利润止不住的往下滑,成本还在不断上升。校园市场的重要性毋庸置疑,但是校园营销应该返璞归真。在返璞归真的前提下做出营销的创新。如下:

1、集约式摆摊。摆摊仍然需要,但是2-3个帐篷足矣。因为我们还是需要业务的宣传和受理的。

2、接待营销和拦截营销直接取消,提供一些学生家长休息的桌椅也就够了。

3、优化校园先锋的管理,不断更新血液,激励深入学生的先锋们去发掘更大的市场。

4、营销创新。在传统的宣传方式削减成本的前提下,运营商需要集中力量做好营销创新。鉴于学生市场是一个未来市场,运营商的营销更需要注重形象的宣传,为未来做好铺垫。现实的业务受理主动权永远都在学生手里,对方不认同你怎么推销都是一厢情愿。既然市场份额始终未变,弱者缺失的肯定是客户使用该业务的理由。那么,业务的定位和形象的塑造就至关重要。就具体形式而言,移动动感地带的宣传已经深入人心;联通的“WO”3G形象的更新以及在校园内动感街舞和舞蹈更能给予年轻人归属感;而电信目前虽然使用天翼品牌,但是缺失的是具有感召力的年轻人的子品牌。

总之,前三点只是在保有原来市场份额的前提下,争取更多的市场份额,是实际业务推销的范畴。而运营商的工作重心应该在更为务虚的品牌塑造和宣传上,具体到校园内,就是新潮、时尚、动感、有创意的活动。而务虚的活动,在营销上,就是“拉”客户的一种方式。“拉”为“推”服务,而“推”只是“拉”的具体落实。没有“拉”,“推”只是无本之木无源之水,是没有客户基础的。

  评论这张
 
阅读(149)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017